(última actualización: febrero 21)

Si no sabes qué es y cómo funciona un Embudo de Ventas Digital abre bien los ojos porque esto es fundamental para desarrollar cualquier tipo de estrategia en la Red. Si en tu empresa no tienes uno debes plantearlo ya o pronto será tarde. Y aquí te muestro el que he creado yo: el Embudo de Ventas de Retroalimentación.

El embudo de ventas (o funnel de ventas) es una estrategia de marketing muy antigua que ha cogido mucha importancia en el mundo digital ya que aquí es mucho más sencillo reconocer a tus usuarios y perseguirlos “discretamente” hasta conseguir la venta.

¿Para qué se utiliza un embudo en la vida real? Para canalizar líquidos.

¿Para qué se utiliza un embudo en Marketing Digital? Para canalizar clientes.

Así de simple.

El objetivo del Embudo de Ventas es encontrar de toda tu base de usuarios o visitantes aquellos que son más proclives a convertirse en clientes e ir llevándoles por un proceso informativo desde el descubrimiento de tu producto hasta su compra (y mucho más allá).

Hay muchos tipos de embudos de ventas que varían en función de los objetivos, de lo que se ofrece, del “customer journey” y del estratega que está detrás. Por eso yo he creado mi propio planteamiento del embudo de ventas yendo un paso más allá y convirtiéndolo en un bucle infinito que ayude verdaderamente a mejorar las ventas de un negocio de forma sostenida (y a poder ser exponencial) en el tiempo.

El proceso sigue los 4 pasos de uno de los formatos tradicionales, de los embudos de ventas y de la comunicación publicitaria: A.I.D.A (Atención, Interés, Deseo y Acción), pero que no termina con la venta. Es más, la venta es el principio de un nuevo embudo inverso que retroalimenta al primero. En él, pasamos de la primera venta en la que un usuario se transforma en Cliente, a un Cliente Puntual, un Cliente Recurrente que termina siendo un Prescriptor.

 

 

Da igual que vendas un producto, un servicio o una idea. Todas tus acciones van dirigidas a llevar tráfico a tu web, a tu “escaparate virtual” e, igual que en una tienda física, tienes que ir mostrándoles el género, despertar su interés, despertar su deseo e ir enamorándolos para que terminen comprando. Y una vez que han comprado pasamos a un nuevo estadio de relación en el que las cosas cambian.

Por la parte alta del embudo entra la gente gracias a las diferentes acciones que realizas; campañas de publicidad, redes sociales, SEO, SEM, PLV, entrevistas, menciones, boca a boca, etc. Una vez dentro del embudo de ventas tienes que darles información que despierte su interés. Intentar captar leads, es decir, que se registren, que te den su email, su teléfono o que lleguen a alguna página donde tienes un pixel de seguimiento que te permitirá dirigirte a ellos, de forma personalizada, más adelante.

En cada proceso mucha gente se va yendo, te abandona porque no eres lo que estaba buscando o porque no les interesa, al menos en este momento. Pero a los que consigas despertar cierto interés los irás descendiendo por el embudo camino de la venta.

Una vez que tienes una vía de contacto tienes que refrendar la idea de que eres o tienes lo que estás buscando. Remarketing, email marketing… Información, datos, seducción…

Por el camino se va cayendo mucha gente, pero si sigues el proceso correctamente, al final del camino está la venta y si lo sigues luchando quizá un cliente recurrente o un altavoz de lo bien que haces tu trabajo, que te traiga nuevos clientes.

 

marketing automatizado

 

1. Atención.

Las campañas de publicidad, las RRSS, el blog, el posicionamiento SEO, el SEM, los prescriptores, etc., atraen tráfico a tu web. Gente diversa de la que desconoces absolutamente todo.

¿Son todos posibles clientes? Sí y No. Para ti en este momento son todos iguales. Así que tienes que echar algún anzuelo para ver quiénes pican. Quien lo haga pasará al siguiente estadio del Funnel.

2. Interés.

Primera criba. No es lo mismo lanzar una campaña a 1000 personas que no sabes qué les interesa, que a 200 personas que han mostrado ya un cierto interés en algo concreto.

¿Cómo haces la criba? Por edad, por sexo, por intereses, por estudios, por filias, por fobias, por geografía… Cada negocio tiene su idiosincrasia y conocer el público objetivo es fundamental para ir descartando e ir eligiendo. Y a quienes elijas empiezas a “enamorarles” con tus cantos de sirena. E aquí algo muy importante, ponerte en su piel, saber qué es lo que necesitan, qué problema tienen, cómo se lo puedes solucionar. Y se lo cuentas para que empiecen a sentir interés por ti y por eso que les tienes que ofrecer.

3. Deseo.

Ahora ya tenemos una serie de personas que además de adecuarse a nuestro target han mostrado un interés. Toca enamorarles. Hacerles ver que eres la solución a su problema. Que eres lo que están buscando aunque aún no lo sepan.

Ofertas de productos concretos, información más detallada, ventajas que desconocen… Cuando acaben de ver o leer lo que tienes preparado para ellos tienen que pensar: “esto es lo que necesito” (recuerda que muchos no necesitarán nada y se marcharán, pero a los que hayas seducido estarán más cerca del objetivo).

¿Dónde les das esa información que les enamore? Depende de cómo hayas capturado los leads. Puede ser con píxeles de seguimiento de Google o Facebook y hagas remarketing, que se hayan suscrito a tu página y hagas post segmentados, que te hayan dado su mail y lances campañas de email marketing o incluso que se hayan pasado por un lugar físico.

Estás a solo un paso de que te elijan a ti, o la competencia.

4. Acción.

De todas las personas que entraron por la parte alta del embudo de ventas te quedan unas pocas. Pero esas pocas están interesadas en ti. Comienza la conversación. Que es parecida a la de cualquier zoco de una Medina Árabe pero digital.

Tienes que preguntarle y saber, bien de palabra, bien por email, bien mediante encuesta, qué quiere, qué necesita, y darle todas las respuestas (y tener siempre una respuesta no es mentir, es dar soluciones).

Tienes que darles el último motivo para que te compren (que puede ser algo muy trabajado o simplemente es que vean la valoración que han hecho de ti otros clientes). Es el último empujoncito.

 

 

Embudo de Ventas Digital

5. Venta.

Poco que explicar. Le has convencido y ha comprado. El ya cliente se da la vuelta y desaparece. Estáis los dos contentos. Entonces, ¿por qué el embudo normalmente termina aquí ahora que tenemos una relación?

Entonces sales corriendo y le llamas:

Tú (o el chico del zoco): “Amigo, amigo… La semana que viene me llegan unos, bla, bla, bla, de bla, con bla y bla y un bla de ble de bla”.

Cliente: No bla esta bla, pero la bla de ble quizá bla, ya bla, bla, bla.

6. Cliente Puntual.

El Principio de Pareto dice que el 20% de tus clientes generan el 80% de tus ingresos mientras que el 80% de tus clientes generan el 20% de tus ingresos.

Con la “transacción” has cerrado el embudo de ventas con él pero has abierto un nuevo embudo de oportunidad y el siguiente objetivo es que ese cliente no se olvide de ti, que vuelva a verte, que te tenga en mente y finalmente te vuelva a comprar. Si un cliente adquiere tu producto o servicio dos veces:

  1. Estás haciendo las cosas bien (al menos con él).
  2. Él está contento contigo.

Así que seguramente está preparado para pasar al siguiente nivel, porque un cliente satisfecho de hoy es un muy posible cliente de mañana.

7. Cliente Recurrente.

El cómo de este paso es tan diverso como el número de negocios que hay. Podemos estar hablando de un servicio postventa o una caña gratis. Tan dispar. Pero si alguien ha venido a ti varias veces… No le dejes escapar. Aquí sigue aplicando y cada vez más el Principio de Pareto así que hay que prestar a esta tipología de cliente la máxima atención y el máximo cuidado, porque si lo hacemos bien no solo tendremos ventas recurrentes, sino que pueden pasar a la siguiente fase donde, “de repente”, tus clientes se convierten en tus mejores comerciales.

8. Prescriptor.

Piénsalo, seguramente tú seas prescriptor de diferentes negocios: un restaurante, una marca de zapatillas, una crema, un vehículo, una idea política… Las cosas que de verdad te gustan se las cuentas a tu gente cercana, y ¿cómo has llegado hasta ahí? Un día les descubriste, te informaste, despertaron tu interés y tu deseo, probaste, te gustó la experiencia, repetiste, se convirtió en algo habitual en ti y ahora se lo vas contando a los tuyos, y algunos han empezado a probarlo.

Es la cuadratura del círculo. Es un embudo de ventas de retroalimentación que no tiene fin. No es sencillo desarrollarlo ni ponerlo en práctica con acciones en cada paso. Pero es clave para los negocios.

 

Si no sabes cómo desarrollar un Embudo de Ventas en tu empresa llámame o escríbeme, seguro que puedo ayudarte.

 

 

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