Si no sabes qué es y cómo funciona un Funnel de Ventas Digital abre bien los ojos porque esto es fundamental para desarrollar cualquier tipo de estrategia en la Red. Si en tu empresa no tienes uno debes plantearlo ya o pronto será tarde.

El embudo o funnel de ventas es una estrategia de marketing muy antigua que ha cogido mucha importancia en el mundo digital ya que aquí es mucho más sencillo reconocer a tus usuarios y perseguirlos “discretamente” hasta conseguir la venta.

 

¿Para qué se utiliza un embudo en la vida real? Para canalizar líquidos.

¿Para qué se utiliza un embudo en Marketing Digital? Para canalizar clientes.

Así de simple.

 

El objetivo del Funnel de Ventas es encontrar de toda tu base de usuarios o visitantes aquellos que son más proclives a convertirse en clientes e ir llevándoles por un proceso informativo desde el descubrimiento de tu producto hasta su compra.

Este proceso sigue 5 pasos establecidos al que yo siempre añado uno más pero que en realidad no son más que la teoría de una idea y un proceso muy simple, aunque complejo de ejecutar correctamente (los anglosajones lo reducen a 4: Awareness, Interest, Decisión, Action).

Funnel de Ventas Digital

Da igual que vendas un producto, un servicio o una idea. Todas tus acciones van dirigidas a llevar tráfico a tu web, a tu “escaparate virtual” e, igual que en una tienda física, tienes que ir mostrándoles el género, despertar su interés, despertar su deseo e ir enamorándolos para que terminen comprando.

Por la parte alta del embudo entra la gente gracias a las diferentes acciones que realizas; campañas, redes sociales, SEO, flyers, entrevistas, menciones, boca a boca, etc. Una vez dentro tienes que darles información que despierte su atención. Intentar captar leads, es decir, que se registren, que te den su email, su teléfono o que lleguen a alguna página donde tienes un pixel de seguimiento que te permitirá dirigirte a ellos, de forma personalizada, más adelante.

En cada proceso mucha gente se va yendo, te abandona porque no eres lo que estaba buscando o porque no les interesa, al menos en este momento. Pero a los que consigas despertar cierto interés los irás descendiendo por el embudo camino de la venta.

Una vez que tienes una vía de contacto tienes que refrendar la idea de que eres o tienes lo que estás buscando. Remarketing, email marketing… Información, datos, seducción…

Por el camino se va cayendo mucha gente, pero si sigues el proceso correctamente, al final del camino está la venta y quizá un cliente recurrente o un altavoz de lo bien que haces tu trabajo.

 

marketing automatizado

 

  1. Contacto

Las RRSS, el blog, el posicionamiento SEO, los prescriptores, etc., atraen tráfico a tu web. Gente diversa de la que desconoces absolutamente todo.

¿Son todos posibles clientes? Sí y No. Para ti en este momento son todos iguales. Así que tienes que echar algún anzuelo para ver quiénes pican. Quien lo haga pasará al siguiente estadio del Funnel.

 

  1. Prospecto

Primera criba. No es lo mismo lanzar una campaña a 1000 personas que no sabes qué les interesa, que a 200 personas que han mostrado ya un cierto interés en algo concreto.

¿Cómo haces la criba? Por edad, por sexo, por intereses, por estudios, por filias, por fobias, por geografía… Cada negocio tiene su idiosincrasia y conocer el público objetivo es fundamental para ir descartando e ir eligiendo. Y a quienes elijas empiezas a “enamorarles” con tus cantos de sirena.

 

  1. Oportunidad

Ahora ya tenemos una serie de personas que además de adecuarse a nuestro target han mostrado un interés. Toca enamorarles. Hacerles ver que eres la solución a su problema. Que eres lo que están buscando aunque aún no lo sepan.

Ofertas de productos concretos, información más detallada, ventajas que desconocen… Cuando acaben de ver o leer lo que les mandas tienen que pensar: “esto es lo que necesito” (recuerda que muchos no necesitarán nada y se marcharán, pero a los que hayas seducido estarán más cerca del objetivo).

¿Dónde les das esa información que les enamore? Depende de cómo hayas capturado los leads. Puede ser con píxeles de seguimiento de Google o Facebook y hagas remarketing, que se hayan suscrito a tu página y hagas post segmentados, que te hayan dado su mail y lances campañas de email marketing…

 

  1. Calificación

De todas las personas que entraron por la parte alta del embudo de ventas te quedan unas pocas. Pero esas pocas están interesadas en ti. Comienza la conversación. Que es parecida a la de cualquier zoco de una Medina Árabe pero digital.

Tienes que preguntarle y saber, bien de palabra, bien por email, bien mediante encuesta, qué quiere, qué necesita, y darle todas las respuestas (y tener siempre una respuesta no es mentir, es dar soluciones).

 

  1. Cierre

Poco que explicar. Le has convencido y ha comprado. El ya cliente se da la vuelta y desaparece. Estáis los dos contentos. Entonces, ¿por qué el funnel termina aquí ahora que tenemos una relación?

Entonces sales corriendo y le llamas:

Tú (o el chico del zoco): “Amigo, amigo… La semana que viene me llegan unos, bla, bla, bla, de bla, con bla y bla y un bla de ble de bla”.

Cliente: No bla esta bla, pero la bla de ble quizá bla, ya bla, bla, bla.

 

  1. Re cierre

La Ley de Pareto dice que el 20% de tus clientes generan el 80% de tus ingresos mientras que el 80% de ellos generan el 20%. Y aquí no necesitas un embudo porque ya sabes quién es quién.

Así que tienes que hacer 2 cosas: remarketing y conseguir referencias.

  • Un cliente satisfecho de hoy es un muy posible cliente de mañana.
  • Un cliente satisfecho de hoy es un altavoz para nuevos clientes.

Luego has cerrado el funnel de ventas con él, pero has abierto un nuevo funnel de oportunidad.

 

Embudo de Ventas Digital

 

Conclusión en 5 líneas:

Un Funnel de Ventas Digital te permite ir dirigiendo posibles clientes a tu web mediante la comunicación. Una vez ahí puedes descartar a quien no interesas y a quien sí debes hacerle una comunicación referenciada a sus necesidades. Les vas guiando por el proceso de decisión, desde el descubrimiento hasta la compra pasando por la atención y el deseo. Y al final del camino les convertirles en clientes fieles y en amigos de tu marca, eso sí, tras haberles dado un gran servicio que sigue siendo lo más importante.

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